ИИ для бизнеса
ИИ для продаж - какие задачи можно передать цифровому сотруднику
Как использовать ИИ в продажах: первый ответ, квалификация, CRM, follow-up, работа с возражениями и передача горячего лида менеджеру.
В продажах ИИ особенно полезен в первой части воронки, где менеджеры регулярно выполняют одинаковые действия.
Принять заявку, ответить на базовые вопросы, собрать данные, понять потребность и зафиксировать результат - все это можно формализовать лучше, чем сложные переговоры и закрытие крупной сделки.
Первый ответ
Если заявки приходят вечером, ночью или в момент высокой нагрузки, клиент может ждать.
ИИ-сотрудник может дать первый ответ сразу и начать собирать контекст.
Важно, чтобы он использовал актуальную информацию компании, а не общие знания.
Квалификация
У отдела продаж обычно есть набор вопросов.
Например:
- что нужно;
- объем;
- город;
- срок;
- бюджет;
- тип клиента.
Максимус может собирать эти данные в естественном диалоге.
Консультация
Если клиент задает типовой вопрос, ИИ может ответить по базе знаний.
Например:
"Работаете с юрлицами?"
"Какие сроки?"
"Есть доставка?"
Если вопрос требует индивидуального расчета, он передается менеджеру.
Работа с возражениями
ИИ может использовать утвержденные материалы по типовым возражениям.
Но задача не в автоматическом "дожиме".
Если ситуация нестандартная, лучше подключить человека.
CRM
После квалификации данные должны попадать в рабочую систему.
Иначе менеджеру приходится вручную переносить результат.
Подробнее: ИИ для CRM.
Follow-up
Часть лидов теряется не потому, что они плохие, а потому, что никто не вернулся к ним вовремя.
ИИ может выполнять follow-up по заданному регламенту.
Например:
- напомнить через день;
- отправить дополнительную информацию;
- остановить цепочку после трех попыток.
Что оставить человеку
Человеку лучше оставлять:
- сложные переговоры;
- индивидуальные цены;
- большие скидки;
- исключения;
- конфликт;
- стратегические клиенты;
- юридически значимые договоренности.
Как выглядит хороший сценарий
До внедрения:
Менеджер вручную читает каждую заявку, задает пять одинаковых вопросов и переносит данные в CRM.
После внедрения:
Максимус дает первый ответ, квалифицирует, отвечает по базе знаний, создает лид и передает менеджеру подготовленный диалог.
Менеджер подключается там, где его работа действительно нужна.
Какие KPI смотреть
Например:
- время первого ответа;
- доля заполненных лидов;
- доля корректной квалификации;
- причины handoff;
- follow-up;
- число лидов, переданных менеджеру;
- ошибки по ценам;
- стоимость обработки.
Типичная ошибка
Пытаться автоматизировать закрытие сделки целиком.
Гораздо надежнее сначала автоматизировать одну повторяющуюся часть и проверить ее на реальных данных.